PRESSE

B2B Kaufentscheidungen
vor und nach Corona 2020/2021.

Glaubwürdigkeit, Transparenz und Gesellschaftliche Verantwortung sind während der Pandemie als Kriterien für Kaufentscheidungen in Unternehmen deutlich wichtiger geworden. Repräsentative Umfrage von CIVEY und CONCEPT X zeigt, wie die Pandemie insbesondere B2B Kaufentscheidungen verändert. Corona macht Kommunikation zu einem zentralen Erfolgsfaktor für Unternehmen.

Mai 2021. Die Berater für Markenkommunikation CONCEPT X und das Umfrageinstitut CIVEY haben mehr als 1000 Menschen, die in Unternehmen B2B Kaufentscheidungen treffen, repräsentativ befragt.

“Wir wollten wissen, welche Kriterien heute wichtig sind, wenn Dienstleister beauftragt, Produkte oder Rohstoffe B2B verkauft werden. Gleichzeitig sollten die Entscheider bewerten, welche Kriterien während der Pandemie in den vergangenen 12 Monaten wichtiger geworden sind und ob es nur um die Kosten einer Leistung geht”, sagt Ulf Gassner, Gründer von CONCEPT X.

Überraschend ist der geringe Abstand von Kriterien, die die Haltung eines Unternehmens ausmachen zu den reinen Kosten einer Dienstleistung oder eines Produktes sowie die Veränderung der Gewichtung der vergangenen 12 Monate.

Die Glaubwürdigkeit des Geschäftspartners liegt aktuell mit 51 Prozent nahezu gleichauf mit den Kosten (57,9 Prozent) eines Produktes oder einer Dienstleistung, wenn eine B2B Kaufentscheidung getroffen wird. Transparenz der Kommunikation sind inzwischen für jeden dritten Entscheider ein wichtiges Kriterium (35,1 Prozent) und annähernd 20 Prozent bewerten jeweils Umweltschutz, Gesellschaftliche Verantwortung und Innovationskraft als wichtige Kriterien für eine Kaufentscheidung bei einem Zulieferer.

Bildschirmfoto 2021-05-26 um 14.56.36

Die Bekanntheit der Marke und die Reputation als Arbeitgeber sind ebenfalls für mehr als 10 Prozent Entscheider in Unternehmen wichtige Kriterien bei der Auswahl von Zulieferern, Dienstleistern oder auch Lieferanten von Rohstoffen.

Das bedeutet: Vor allem wer glaubwürdig, transparent und nachhaltig als Unternehmer und Unternehmensmarke wahrgenommen wird, trifft die Erwartungen seiner B2B Kunden. Glaubwürdigkeit erreichen Unternehmen durch Haltung und deren nachhaltige Kommunikation.

Hartmut Müller-Gerbes, Geschäftsführender Gesellschafter CONCEPT X am Standort Köln: „Kommunikation wird demnach zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor für Unternehmen, weil immer mehr Kaufentscheidungen und übrigens auch die Zufriedenheit und Fluktuation von Mitarbeitenden von der überzeugenden Haltung einer Marke abhängen.“

Noch deutlicher wird die Verschiebung weg von den Kosten hin zur Haltung eines Unternehmens beim Blick auf die Kriterien, die während der Corona-Pandemie wichtiger geworden sind. 4 von 10 Entscheidern sagen jetzt, dass die Glaubwürdigkeit der Geschäftspartner wichtiger geworden ist. Jeder vierte betont, dass Transparenz in der Kommunikation mit darüber entscheidet, ob ein Auftrag vergeben wird.

Umweltschutz (20,9 Prozent) und gesellschaftliche Verantwortung (18,6 Prozent) sind ebenfalls erkennbar wichtigere Kriterien als vor der Pandemie.

Desirée Biegel, geschäftsführende Gesellschafterin CONCEPT X am Standort Koblenz bestätigt das: "Die Ergebnisse der Befragung spiegeln sich auch in den Bedürfnissen unserer Kunden wider: Die aktive Auseinandersetzung mit umweltfreundlicheren Lösungen und eine positive und authentische Begleitkommunikation ist in den letzten 12 Monaten spürbar gestiegen.”

Die Innovationskraft ist für 13,5% wichtiger geworden, gefolgt von den Themen Bekanntheit der Marke und Arbeitgeber-Reputation. 6 von 10 Befragten sagen, dass Kosten als Kriterium durch die Pandemie nicht wichtiger geworden sind. Wichtig ist auch, dass 75 Prozent der Befragten eine Veränderung der Kriterien gegenüber vor der Pandemie feststellen und lediglich 25 Prozent sagen, dass sie keine der Kriterien anders gewichten als vor der Pandemie.

Bildschirmfoto 2021-05-26 um 14.56.45

Fazit der Befragung, die CONCEPT X kontinuierlich fortsetzen wird: Wenn der Preis alleine nicht mehr entscheidet und Glaubwürdigkeit, Transparenz, Gesellschaftliche Verantwortung immer wichtiger werden, dann sollten sich Unternehmen jetzt darauf einstellen. Verantwortung und Umweltschutz eignen sich nicht als Marketing-Kampagne, sondern sind eine Haltung, die kommuniziert und gelebt werden sollte, dadurch erreichen erfolgreiche Unternehmen Glaubwürdigkeit.

Lesen Sie hier die Pressemitteilung als PDF.